El estudio cita como ejemplo a BDG Media, por incorporar un sistema de compras sin necesidad de salir del artículo.

La plataforma de suscripciones dinámicas para medios de comunicación Zephr ha compartido las que, a su juicio, son algunas de las principales estrategias para potenciar los ingresos en medios de comunicación, tanto en suscripciones como en publicidad. Son estas ocho:

1Ofrecer más de un paquete de suscripción

Para maximizar los ingresos recibidos de los nuevos suscriptores, Zephr considera que es importante atraer a más audiencias y mejorar las posibilidades de conversión. «Para hacer esto, es esencial proporcionar a los suscriptores una gama de opciones de productos y ofertas personalizadas para coincidir con sus intereses. De esa manera, si ellos sienten una desalineación con un paquete, existe la posibilidad de que aún compren un paquete diferente que se adapte mejor a sus necesidades».

Uno de los ejemplos que se cita es el de The Telegraph, «que se dio cuenta de que el contenido relacionado con el rugby era de particular interés para su audiencia. Por lo tanto, recientemente convirtieron el contenido sobre el deporte en un producto clave en sus opciones de suscripción».

2Ofrecer precios distintos

Además de tener múltiples paquetes de suscripción, experimentar con nuevos precios para esos paquetes «también ha demostrado tener un impacto significativo en los ingresos. Una estrategia de precios única para todos ya no funcionará en esta era digital. Los usuarios quieren que los precios coincidan con el valor que reciben de sus productos, y ese valor percibido diferirá de un usuario a otro».

3Anuncios poco transparentes o relevantes 

Algunos editores digitales, recuerda Zephr, optan por publicaciones «pagadas» en lugar de anuncios en la barra lateral o ventanas emergentes en el artículo. En estas publicaciones de pago, se incluye un artículo patrocinado completo, escrito sobre un producto en particular «y disfrazado como contenido regular para mezclarse con el resto del sitio. Si bien este método mantiene la apariencia y el tema de una experiencia de contenido ininterrumpida, muchos lectores se sienten engañados cuando descubren que un artículo no es realmente valioso». Este tipo de actuaciones socava la confianza en el medio.

4Estrategias de prueba y optimización

Las pruebas A/B ayudan a los editores digitales a determinar qué elementos particulares funcionan mejor. Algunos de los ejemplos citados por Zephr son

  • Probar diferentes anuncios. «Aunque pueden ser una fuente lucrativa de ingresos cuando se adaptan adecuadamente a las audiencias objetivo -explican- muchos editores no alinean las necesidades de la audiencia con los anuncios que se muestran, lo que genera pocos clics o conversiones. (Por ejemplo, mostrando un anuncio de ropa de invierno para alguien en un clima cálido).»
  • Pobar diferentes productos y precios. Diferentes productos y planes de precios pueden tener un impacto significativo en ingresos, «pero primero deberá probarlos para ver cuál funciona mejor. Poder probar los muros de pago, los niveles o los precios de los productos rápidamente le ahorra tiempo y dinero». 
  • Probar cuándo mostrar anuncios y cuándo muros de pago. «Los editores deben considerar diferentes experiencias de usuario en sus sitios. Debe haber un equilibrio funcional entre cuándo hacer que el contenido esté disponible gratis y cuándo animar a los lectores a realizar una compra o ver un anuncio».

5Ofrecer una prueba gratuita 

Las pruebas gratuitas «son la manera perfecta de mostrar a los clientes potenciales lo valioso que es su producto o servicio. Ofrecer una prueba gratuita puede parecer que es regalar algo sin ninguna ganancia. Pero en realidad, puede ser una de las más poderosos estrategias de persuasión para conseguir clientes potenciales», explican.

6Compras dentro del artículo

El comercio electrónico y el modelo de afiliación ofrecen interesantes fuentes de ingresos para los editores, «pero la vinculación fuera del sitio significa que se pierde información y oportunidades publicitarias adicionales de su propio contenido.  No solo eso, sino que los clics y la navegación adicionales crean fricción adicional en la experiencia del usuario», recuerdan desde Zephr.

El estudio de Zephr cita como ejemplo a BDG Media, «que ha abordado el desafío de frente impulsando el pago en el contenido. La compra en el contenido significa dar a los lectores la opción de realizar compras a terceros mientras permanecen en su sitio (sin siquiera tener que abandonar el artículo donde reciben el anuncio)».

7Ampliar las ofertas con estrategias de venta adicional

Proporcionar complementos atractivos a los productos de suscripción existentes puede ser una forma alternativa de generar ingresos adicionales, sostiene Zephr. «En lugar de actualizar a un nuevo nivel de suscripción, algunos suscriptores pueden elegir características específicas que les gustaría agregar a su producto o servicio existente».

8Aumentar la renovación de suscriptores

Si bien hay acciones que se pueden desarrollar para mejorar la adquisición de nuevos usuarios (como secuencias de incorporación y registro disponible en todos los canales), «es mucho más fácil impulsar el crecimiento de los ingresos cuando un flujo constante de clientes renueva sus suscripciones a largo plazo», recuerda Zephr.

«Las renovaciones no solo aumentan el valor de las relaciones con los clientes, sino que también se ha demostrado que generan más ventas. Clientes que han invertido en sus productos anteriormente tienden a gastar más en nuevas ofertas que los clientes que han descubierto su marca recientemente. De media, los clientes habituales gastan un 67 % más en el tercer año de su relación con una empresa que en etapas anteriores».

Visión holística

 

Finalmente, Zephr recuerda que la estrategia debe ser holística. «Existen múltiples fuentes de ingresos activas en la publicación digital -asevera- pero para prosperar verdaderamente en la industria, los editores deben considerar un enfoque holístico en lugar de aislar diferentes modelos de ingresos. Los ingresos por suscripción y los flujos de ingresos por publicidad no tienen que competir, sino que pueden trabajar juntos para producir una experiencia personalizada en cada interacción con tu marca», apunta Zephr en su whitepaper.

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