Un estudio hecho público ayer por la compañía Zuora, especializada en el lanzamiento y desarrollo de negocios basados en modelos de suscripción, cifra en un 110% el incremento de suscripciones, en global, que han registrado los medios de comunicación a causa de la necesidad informativa generada por el COVID-19, y ofrece tres recomendaciones para que puedan retenerse esos suscriptores conseguidos durante la pandemia

1.- Pasar de la estrategia de pruebas gratuitas a otra de paquetes más personalizados

La primera recomendación es pasar de la la estrategia de ofrecer pruebas gratuitas a  otra estrategia de cobro con paquetes de contenido más personalizados, que permita una retención mayor de suscriptores. “Si bien las pruebas gratuitas -sostiene el informe- impulsaron las suscripciones en los últimos 3 meses, se necesita crear ofertas de contenido más personalizadas para mejorar la retención de clientes”.

El estudio recomienda mayor flexibilidad y variedad a la hora de establecer precios y  paquetes “algo que es una palanca clave”. Un modelo rígido, poco variado o incluso único para todos, es algo que ya no debe aplicarse, asevera el informe. “Los medios deben flexibilizar la política de suscripción y ofrecer diferentes paquetes según los segmentos de clientes”.

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Aparte de ofrecer a esos suscriptores que acaban su periodo de prueba unos paquetes más adaptados a sus necesidades o posibilidades, Zuora apunta también a otras estrategias como la devincular eventos virtuales con las suscripciones para crear ofertas de suscripción premium”.

La industria de medios ha sido la segunda en crecimiento de suscriptores tras la de Video OTT. Fuente: Zuora Subscription Impact Report: COVID-19 Edition

2.- Crear un mejor modelo de ingresos recurrentes

El análisis de Zuora sostiene que a tenor de la paulatina caída de los ingresos publicitarios, que ya venía de antes, pero que ahora se ha agravado con el COVID-19 y la situación económica que lleva consigo, “es necesario desarrollar mejores prácticas de ingresos recurrentes” procedentes de la audiencia.

El análisis cita a Curtis Huber, Director Senior de Ingresos de Audiencia en el Seattle Times, quien dijo: “Las empresas que se centran en la audiencia primero y la publicidad en segundo lugar estarán mejor equipada para manejar las consecuencias de la pandemia”.

3.- Aumentar el conocimiento que se tiene de los suscriptores para actuar de manera más inteligente

El análisis de cómo se comportan los suscriptores “será muy importante en los próximos 6 meses y los datos deben ayudar a fijar precios, paquetes y crear nuevas ofertas de contenido”.

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Según la investigación de Zuora, los  medios deben adaptar cada vez más un enfoque propio de compañías de comercio electrónico: “¿Qué consumen los clientes? ¿En qué están interesados? ¿Cómo podemos profundizar nuestro relación con ellos?”, indica.

El análisis concluye que dada la situación en que han quedado muchos medios, con redacciones reducidas, “deberían priorizarse las coberturas que fomenten las suscripciones”.

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