La empresa de gestión de suscripciones Minna Technologies en colaboración con Financial Times Strategies, ha llevado a cabo un estudio cuantitativo sobre el estado de la economía de la suscripción, en el que han participado 108 cargos ejecutivos de empresas de suscripción.
Según indican desde Minna, los encuestados son miembros del consejo de administración de la empresa, ejecutivos de alto nivel, directores generales y dueños de empresas que venden productos y servicios predominantemente a través de suscripciones.
El estudio, encargado a la empresa de investigación Savanta se realizó entre el 28 de abril y el 4 de mayo pasado, y aporta varias conclusiones clave, que son también interesantes para los medios de comunicación que mantienen estrategias de suscripción de pago.
Retener al suscriptor, más importante que nunca en este momento
La primera conclusión, relacionada con las perspectivas de mercado, destaca que la retención de suscriptores es en estos momentos una oportunidad única para aumentar el valor de vida del cliente y el crecimiento de los ingresos. Según los datos recogidos por Savanta, un cuarto de los suscriptores cambia su suscripción mes a mes, por lo que las empresas deben apostar por estrategias que mejoren el compromiso y permitan aumentar los beneficios.
Dentro de las conclusiones que hacen referencia a las perspectivas del mercado, en segundo lugar, el estudio señala la necesidad de que las empresas de suscripción estén preparadas para adaptarse a las cambiantes preferencias del cliente y a los nuevos requisitos normativos. Según las tendencias detectadas, estos factores podrían tener un impacto significativo en la rentabilidad de las empresas en la próxima década.
Reactivar a los suscriptores inactivos para reducir la tasa de cancelaciones
En cuanto a las métricas de rendimiento, se subraya la importancia de reactivar a los suscriptores inactivos para reducir la tasa de cancelaciones. El estudio revela que alrededor del 90% de las empresas tienen suscriptores inactivos y que implementar estrategias de reactivación puede generar oportunidades de venta adicionales.
También se destaca la importancia de proporcionar una experiencia de cancelación y resuscripción sin fricciones, ya que un alto porcentaje de suscriptores regresan en el plazo de seis meses tras cancelar su suscripción.
Eventos sólo para registrados con los que ofrecer valor por los datos obtenidos
Otro de los bloques que aborda el estudio es el de la inversión estratégica en datos y tecnología. Las empresas que han implementado estrategias de uso de datos de primera mano han encontrado un vínculo entre la rentabilidad y el desarrollo de estos activos. Sin embargo, a pesar de la importancia de los datos de primera mano, el estudio también subraya que los clientes se muestran cada vez más reacios a compartirlos.
En este sentido, el estudio propone dos enfoques para superar este obstáculo: ofrecer un intercambio de valor con el usuario y organizar eventos solo para registrados.
Por otro lado, el informe señala que las estrategias innovadoras de retención y re-adquisición pueden mejorar el valor de vida del cliente. El estudio sugiere que las empresas que han identificado un proceso sostenible para capturar automáticamente el feedback del cliente mediante encuestas de salida tienen más probabilidades de entender mejor a sus clientes y los factores que influyen en la cancelación de suscripciones.
El estudio constata que las empresas prefieren diversificar su oferta de productos y servicios antes que recortar costes. Además, indica que involucrar a los suscriptores a través de canales directos e indirectos crea un valor a largo plazo.
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